「参展Tips14」怎样抓住展会上的潜在客户?(下)

企业首先会关心在销售线索上投入是否得到回报并沉淀企业?

销售是否将高效利用了销售线索?

你们公司真的管理好CRM系统了吗?

「参展Tips14」怎样抓住展会上的潜在客户?(下)

问一下客户他们是否有后续需求

如果把产品PPT展示从头听到尾,有的公司会给观众发放价值很高的礼品。虽然吸引了大量观众,大部分人最开始还有点兴趣最后兴趣全无。解决这个问题的方法就是在每个PPT展示过程中只找几十个高质量的观众参与,然后给他们纸质的观众调查表,上面的最后一个问题是,我来到这只是为了赠品,没有后续需求。

不过当观众看到这个的时候,他们会想:“这是一个还有点Cool的公司。”如果是邮件发送了相关内容,收件人会认为“这封其实还不算垃圾邮件”。如果约有2/3的人选了没有后续需求,他们也就不用作为潜在客户发给你们的销售团队了。

这样给到销售团队的就是从展会上获得的高质量的潜在客户信息,也会使销售变得更加专注,销售前景更加良好。

「参展Tips14」怎样抓住展会上的潜在客户?(下)

允许展台上销售团队存在销售直觉

虽然这可能不科学,但是有时候对排行潜在客户等级不仅单纯的看相关问题的回答,还有销售人员与他们聊天时的互动情况。有时销售人员的直觉能决定一条销售线索的最终价值。虽然有时5条相关问题只有2条给出了积极回答,你们认为潜在客户的购买等级不太高,但可能你们展台上的销售人员就能挖掘出他/她对你们产品的热情,使这个客户的等级排名上升,很多情况下他们的排名真就是这样。

「参展Tips14」怎样抓住展会上的潜在客户?(下)

这些潜在客户应该发给谁?什么时候发?

每家公司对于潜在客户都有不同的跟进流程,通常由公司结构的复杂程度决定。

潜在客户信息是每天转给公司的其他部门还是等到展会结束之后才发给其他部门,到底按照市场部门的要求或者是销售部门的要求发也都会产生冲突。

他们一个可能想把潜在客户直接发给客户关系管理部门的数据库,另一个可能想先把等级高的潜在客户按照地区分类,在展期每天结束之后把这些信息发给地区的销售经理,然后等展会结束后把等级低的潜在客户发给一起发给他们。

但是不管你选了哪一个流程,在计划参展的阶段就要和这些部门领导进行沟通,询问他们的要求,得到他们的支持。把这些要求进行提前汇总,培训展台上销售人员并获取相应方面的客户信息,这会将极大的提高展会后跟踪客户的效率。

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注意重复的潜在客户

如果在你们的潜在客户统计表里发现一家客户重复了多次,别下意识的就把这些重复信息直接删掉。

可能这些观众重复来到了你们的展台上多次,如果他们还参加过你们的PPT演示、1对1的产品展示、与同一个销售人员谈了很多次。恭喜你,你得到了一个真正对你们产品感兴趣的潜在客户。

所以要重视这些观众,对他们做好标记优先跟进,要不然这些等级最高的潜在客户就会和其他潜在客户混在一起了,你真的忍心吗?

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寻找真正的潜在客户源并加以关注

如果销售没把从展会上得到的潜在客户变成真实销售,这是谁的错呢?

销售部门可能会说是因为展会的观众质量本来就不好,但是你是否确定所有的潜在客户都恰当的分配给每一个销售了呢?毕竟系统可能没法得到展会现场销售人员的反馈,来确定客户是否能满足投资回报率。

如果在展会上得到的潜在客户没让你们的销售团队满意,你就要进你们公司的CRM系统看一下潜在客户的来源。可能是这个客户一直assign到一个销售下,因此无论这个客户出现在潜在客户名单上多少次,和他联系的都是最初的销售人员,因此未来的销售成果都会归结到这位销售的身上,而不是展会带来的成果。

当提到潜在客户管理时,我们只能把马牵到喝水的河边,却不能强制让他们喝水。因此我们应该更多关注我们所能控制的元素,多搜集潜在客户并进行有效的管理,并且以此来衡量展会的效果。