测试一下关于跟进展会上的潜在客户,你们公司有多努力?

大多数公司投资参展的主要原因是能得到许多潜在客户,但是之后什么时间进行跟进,以什么形式跟进?最终有多少变成了真正的客户?

看看下面的8条是关于改进你们公司对关键资产——潜在客户的管理,最终实现客户转化,测一测你们公司在这方面到底有多努力。

测试一下关于跟进展会上的潜在客户,你们公司有多努力?

主动管理你们的销售线索

如果主动管理了你们公司的潜在客户,在6-9个月内销售总额会增长10%;而如果使用自动化营销,高质量的潜在客户会增加451%。

如果上述你们公司都没有,那么试着投资一个客户关系管理系统来增加潜在客户。

只推给销售高质量的潜在客户

大部分公司的营销人员不会对潜在客户进行筛选,直接把所有的客户发给销售。但研究表明,只有1/4的销售线索是真正有价值的。

所以别一股脑的让所有展台上的观众都填表,或者专心致志地扫描每个观众的胸牌,要考虑你发给销售的是不是符合一定条件的潜在客户,这样就能集中精力跟进这些最有可能购买的客户。

为了快速有效的“诊断”潜在客户,建立一个潜在客户排序系统,按照不同的标准排序:像预算、购买决策权及可能进行购买的时间。

在展会期间最先跟进客户

大约有30%-50%的客户最终会在最先联系他们的公司处购买产品。根据EXHIBITOR杂志的销售线索调查显示,展会上的潜在客户约有62%会在5天之内得到联系。

如果你们希望成为第一家联系潜在客户的公司,在收到联系方式的1-2天内给他们打电话,因为只有22%的展商会在这个时间段内联系潜在客户。

定好正确的展会后沟通时间

52%的展商是通过邮件追踪潜在客户的。

上午发出的邮件是下午发出邮件打开率的2倍,是晚上发出邮件打开率的4倍。在一周的中间(周三、周四发出的邮件打开率更高。另外个性化定制的邮件会增加点击率。

33%的展商是通过电话来追踪潜在客户的。

在周三或者周四打电话联系潜在客户则是最好的。

最少和展会上所有潜在客户接触3次

销售人员在放弃一个潜在客户前平均会和他们沟通2次,54%的销售只会给展会上得到的潜在客户打3次或3次以下电话。

所以你们公司理所当然应该和潜在客户在展会或着其他活动上至少接触3次

通过持续的沟通来“培养”潜在客户

在展会上与销售人员积极沟通的观众和另外一些被放弃的观众最终都会变成你们数据库里的销售线索。

但这些展会上“培养”出来的潜在客户可能增加50%的销售,且相关花费减少1/3。另外只有16%的公司会无限期的培养销售线索,直到他们变成客户。

考虑一下把展会上得到的所有销售线索加到数据库里,定期跟进。在客户准备购买的时候,你们公司就会第一个出现在他的脑海里。

现有客户的转介绍计划

那些由现有客户介绍来的潜在客户,有着更高的客户转化率,跟进时间更短,比其他来源的销售线索有着更高的生命周期价值。

少于30%的公司有自己的现有客户转介绍计划,只有11%的销售人员在和已有客户沟通时会要求他们推荐潜在客户,而那些由朋友介绍来的客户购买机会能达到4倍。

划重点:

不管是在展台的会议期间还是在展台内做调查的时候,问现有的客户他们是否有想介绍的伙伴公司,都可能使公司获得高回报。另外销售人员在沟通时能更容易的问到被介绍的公司名称,更容易跟踪。

发送直邮而不是普通邮件

只有5%的公司会在展会后通过直邮的形式来跟进客户,而有52%的公司是通过发送邮件的方式来跟进客户。但是直接邮寄宣传册、产品报价、感谢信等方式的效果可能会更好。

当向你们公司的老客户数据库中直邮能达到3.7%的回复率,如果是潜在客户,回复率大约只有1%。因此不管怎样发送直邮最少都能获得1%的回复率。