「商道俄罗斯」这些都做不到,算什么好的出口商?

「商道俄罗斯」这些都做不到,算什么好的出口商?

美国最火的动漫《瑞克和莫蒂》的主角在最新一集中高呼人生的意义就是“吃到四川辣酱”,这盒辣酱是为配合1998年的电影花木兰而推出的限量款麦乐鸡蘸酱。时隔20年, M记借助这次机会,在部分美国门店限时一天限量推出这款四川辣酱。冲着卡通片《瑞克和莫蒂(Rick and Morty)》的热度,美国的“千禧一代”们堵住了麦当劳的大门要买辣酱,甚至报警抗议,但并没有什么用,因为麦当劳只准备了70份。由于买不到,20年前积存的辣酱价格迅速炒到了5万美元……

虽然做不到麦当劳这种神一样的营销,但正如周杰伦歌里唱到的,像呵护女朋友一样的对待自己的出口业务,这才算一个好的出口商。
当选择俄罗斯市场的分销渠道时,

中国公司有4个基本选项

分销商

最常见的进入市场战略就是选择行业相关度高并且发展较为成熟的一个或几个经销商,但是这些最终都取决于公司的产品。中国公司可能考虑过大量来自不同国家,地区和当地可选择的分销服务。在某些产品领域(例如:服装,化妆品,包装食物,酒精饮料,消费性电子产品及家用电器),外国供应商们可以从已有且数量仍在增长的大量分销商中来选择。一个好的分销商能将外国供应商们的产品销售给终端客户或提供给零售市场。且他们能够提供各类后勤保障,包括清关,仓储及存货管理。然而仅仅通过分销商来进行推广和广告宣传,结果可能是十分令人失望的。

俄罗斯的分销商们通常处理大量来自不同供应商的产品,所以他们不会对某个公司的某种产品来进行推广营销,除非供应商为此提供了物料支持。俄罗斯的零售法律也对一些类型的推广活动进行了限制。

代表处及分公司

一些外国制造商除了使用分销商外还在当地设立了代表处。这样做的优势在于可以与终端用户进行更直接的沟通,并对产品的推广和分销进行进一步的控制。然而,根据俄罗斯的民法,类似的代表处不可以直接进行商业活动。代表处通常是对分销商网络和进行商业活动的代理进行监督。这种方法可以使外国供应商在分销过程中获得更大的控制权,并有助于降低风险。

因为代表处没有办法参与商务活动,分公司就开始变得流行起来。根据1999年的外国投资法,外国公司可以通过他们在俄罗斯的分公司来合法进行商业活动。分公司在5年内都是被认可的,而且在税务机关及其他国家组织中都需要进行注册。

代表处及分公司对于渴望进入俄罗斯市场的外国公司来说都是十分具有吸引力的,因为这样做意味着更少的税费,其他政策负担及货币管控的限制可能就变得不适用了。

外国子公司

一些从事化妆品,制药,消费电器,耐用品及工业产品的外国制造商已经在俄罗斯注册了他们的全资子公司。这样他们就可以把产品以自己公司的名义进口到俄罗斯。这种方法实现了供应商对分销商的全部控制,也进一步帮助规避了开具虚假发票和其他进口商,分销商的不正当行为。对于在俄罗斯注册公司的更多信息,我们在下面的一期中将有提到。

代理

在俄罗斯,外国公司的分销商或者代表处通常雇佣代理来销售他们的产品。对于外国公司来说在一整个国家只使用一个代理是极少见的。

五点建议

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  1. 中国出口商应该与俄罗斯当地的代理及客户建立良好的人际关系来逐步实现在俄罗斯市场的推广,然后确保在出现任何问题时可以有应急的Plan B。
  2. 还有通常不容易找到俄罗斯公司的信息,可以利用调查服务公司,以确认潜在的合作伙伴。
  3. 不建议只来过俄罗斯一两次的公司,在没有过付款和运营经验的情况下,在俄罗斯设置全权代表处。
  4. 除此之外,出口商在俄罗斯注册他们的品牌名时应特别注意,这一步也不应该依靠他们在当地的合作伙伴。
  5. 最后很重要的一点是要为俄罗斯的合作伙伴提供俄语的产品信息和市场材料,这些都应当提前做好准备。